私が所属する板橋区中小企業診断士会では、区内有数の大学である大東文化大学と地域経済への貢献およびアジア市場との関わりをキーワードに関係強化を図っています。同学の創立９０周年を記念した「アジア市場と日本企業の国際連携戦略」と称する講演会が１１月９日（土）に開催されました。

講演は、『ベトナムの経済成長と日本企業との連携について』を早稲田大学社会科学総合学術院トラン・ヴァン・トウ教授から、『今後の中国経済と対中投資について』を富士通総研主席研究員　柯　隆（カ　リュウ）氏から、『韓国企業の国際戦略と展望』を横浜国立大学経営学部国際経営学科　曺　斗燮（チョ　トウソップ）氏から、それぞれの母国の状況・日本企業の課題などについて講演され、その後、パネルディスカッションへと続きました。

各氏の共通の論点として日本企業が相変わらずProduct outの姿勢から抜け出せていないこと、特に曺氏が話された、企業の海外展開に関する、現地への「移転」と「融合」の違いは印象的でした。日本企業は、移転能力は優れているが、融合による創造の発展に課題ありというもので、「グローバル化についての考え方のグローバル化」が必要なのかも知れません。

引き続き講演者、出席者での交流会が行われました。私が乾杯の音頭を取らせて頂き、賑やかな懇親の場となりました。今後、大東文化大学の皆様との間での協力に向けた第一歩となりました(13年11月）

私が部長を務める城北支部国際部、板橋区診断士協会国際部のメンバーが板橋駅前本通り商店街振興組合秋祭（氷川神社祭礼）のイベントの運営スタッフとして参加しました。

国際部の業務は企業の海外展開のお手伝いだけでなく在日外国人による商店街の活性化や、個別の商店においても外国人旅行者の来店の促進、海外への情報発信による海外向けネット販売等、商店街との関係強化も課題の一つであり、この様な背景から、今回は、９月７～８日の２日間で、延１２人がスタッフとして参加しました。

◆板橋駅本前通り商店街振興組合

同組合は、ＪＲ板橋駅から北西に伸びる約700ｍの商店街で、江戸四宿の一つである旧中山道板橋宿の３つの宿の中で最も日本橋に近い宿場町であった旧平尾宿に位置しています。加盟店は約90店です。

区内の他商店街同様に、昔からの地元店主が減少し、代わりにコンビニや携帯ショップなどのチェーン店が増加している状態です。その中で、我々の城北地域での活動が同商店街理事のお一人の耳に入り、今回のお手伝いの依頼を受けるに至りました。

◆祭りの概要

イベントの主体は板橋駅前本通りを歩行者天国にして、その中で、フリーマーケット、飲食店による屋台の出店。また、中心部にステージを設け、地元大学生のチアリーディング、中学生によるブラスバンド、子供から大人まで参加する和太鼓、フラダンス、ヒップホップダンス等、盛り沢山の催しが実施され、来訪者は２日間で約１万人と大盛況でした。

◆  参加の意義と今後の展望

同商店街理事の方々とは事前の打合せ・祭り当日に種々お話する機会を得て、商店街の課題や今後の展望など直接お話を伺うことが出来ました。

また、診断士側の地域支援に対する思いや、個別の企業・店舗診断の希望についてご理解を頂き、診断士の存在を身近に感じて頂くことが出来たのが大きな収穫であったと考えます。

既に個別診断案件１件が決まっており、これを機にお互いの信頼関係を醸成し、いろんな角度からのお手伝いが出来ることを期待しています。（13年9月）

私が所属する東京都中小企業診断士協会城北支部企業内診断士フォーラム（以下、KSF）が、あるきっかけから長野県大町市の知名度向上・同市産品の販売機会増大の方策について市民ベースでお手伝いをすることとなり、7人のメンバーで提案を纏め6月2日に同市を訪問。市議会・NPO法人代表等の有志の皆さんとの懇談会を実施しましたが、その模様が地元紙である大糸タイムスに掲載されました。

同市は、黒部アルペンルートの拠点で、白馬・安曇野に挟まれ観光資源が豊富、また、我々世代にとっては学生時代の合宿やスキーでお馴染なところです。・・・が、JRの便が悪く各観光地への移動が乗用車・バス中心になった為か、市内への客足の伸びは芳しくないようです。とは言え、市内には、塩の道と呼ばれる松本から糸魚川までの旧千国街道の中心的な宿場町としての佇まいと、古民家を改造した飲食店“わちがい”、特産物である納豆を練りこんだ麺“おざんざ”、嘗ての塩問屋を博物館にした“ちょうじ屋”、江戸時代の麻貯蔵庫を改装して地元の芸術家のアトリエとなった“麻倉”などのスポットがあり、同市の魅力の発信により、誘客拡大を図っている状況です。

今回は、同市をこよなく愛する地元のM氏からの要請に応える形で、KSF所属診断士のチームを編成し、ホームページの改善、都内商店街のイベントへの参加等何種類かの提案を持っての懇談会開催となりました。参加頂いた地元の皆さんの熱い思いを肌で感じることの出来た会でしたが、一方で、“誰が”、“何を”、“いつまでに”と言った具体策への転化の困難さを認識させられました。

ともあれ、事情を知らない我々“よそ者”の提案に耳を傾けて頂いた皆さんに感謝すると共に、機会があれば引き続き対話を継続して行きたいと考えています。

ここ1ヶ月ほど、ずっと大阪で仕事をしているが、京阪電車や地下鉄の駅に気になる広告があった。

それは、ピタパと言う大阪の各私鉄・地下鉄を一つのプリペイドカードで乗り継げるSUICA/PASMOの様なカードの広告である。

4コマ漫画の形式をとっており、内容はこうだ：

場所は駅の改札口近くである。

①    ピーターと言う探偵風の若い男が、中年のオヤジに対して、“張本人はあなただ！”と告発する。

②    それを聞いた、ほかの乗客3人（女子学生他）が、“あなただったのか！”と非難の目を向ける。

③    実はこのオヤジは、このピタパなるカードを所持していなかったため、改札口で戸惑い、他の乗客（OLと学生）に迷惑をかけていた。これを理由にピーターに告発された訳だ。

④    オヤジは、女子学生等3人の前で土下座して謝罪し、それを黙ってみている3人。

この広告を見て不快感を覚えたのは私だけではないと思うのだが・・・・。その理由は2つある。

一つは、この広告が“うしろ指”とか“白い目で見る”と言ったいじめに繋がる雰囲気を感じさせことにある。

個人の感じ方なので、それはともかくとして、ビジネスの視点から見てもこの広告には突っ込みを入れざるを得ない。と言うのは、広告を含むマーケティングにはターゲット顧客の選定が必要と考えるからである。

要するに、自社製品を誰（どんな層）に買って欲しいのか？を出来るだけ細分化して分析し、その層に遡及効果の高いマーケティングを行うことである。

件のピタパは、公共交通手段である鉄道切符であるから、ターゲット顧客は老若男女を問わず幅広い層になる。更に、この広告に限って言えば、この商品を知る機会の多い若年層よりも、情報に接する機会の少ない中高年層（即ち、このオヤジもしくは、それ以上の年代）が主なターゲットになると思われる。

では、その年代が、この広告を見て“なるほどっ♪”と思い、この商品の購入動機につながるであろうか？この広告によって、自身の知らなかった新たな商品やサービスの情報を得ることができたとしても、自身と同世代のオヤジが女学生等の前で土下座する姿を見て、購入に積極的になる人間が実際どの程度いるのか？・・・と考えてしまう。

言うまでもなく日本経済は今後少子高齢化に伴う需要を取り込んで行かねばならず、その際のキーワードは、“より優しく、より丁寧に、より判りやすく”だと考えている。特に皆が利用する公共交通機関においては猶更である。確かに中高年者で勝手が判らず、改札口や自動販売機で戸惑っている高齢者を見かけることがあるが、これを揶揄するような広告で販売促進を図ろうとする関西私鉄各社の考えは理解しがたい。

「イノベーションと企業家精神」を引き合いに出すまでもなく、人口構造の変化は、企業にとってビジネスチャンスの筈である。高齢化に従い、今後ますます増加して行くであろう情報・IT関連の苦手な中高年層に優しく接して、その需要と取り込むことを考えても良いのではなかろうか？　パソコン店や携帯ショップでIT関連の会話について行けなくなった同世代のオヤジの一人としてはとても残念な風景であった。(13年3月）

テレビのニュースでもさかんにアジアでの成長機会の取り込み（による日本経済の活性化）が取り上げられています。企業がアジア各国で事業展開するにあたり、宗教・商習慣の違い、インフラの未整備、テロや自然災害、インフレ・労賃の上昇などはリスクとして取り上げられますが、あまり馴染みのないリスクに移転価格問題があります。

では移転価格とは一体なんでしょうか？

日本企業は90年代以降、アジアに製造拠点をアジア諸国に移転しコストダウンを図ってきました。即ち、設計から製造まで一つの製品が完成するまでに、複数の国内での事業活動が関与する様になった訳です。

例えば、日本の製造業者Aが、ある製品を国内の工場で製造して、その製造原価が100,000円、日本での販売価格が120,000円だったとします。会社の管理や販売に関わる費用を一旦無視すると20,000円の利益が日本国内で発生します。この利益にかかる税金は、全て日本で課税されます。仮に税率を40％とすると、A社は、8,000円の税金を日本の税務当局に支払うことになります。

これをB国の製造子会社a”で製造することによって製造原価が90,000円に下がったとします。

この10,000円の原価の低減、即ちロケーション移動がもたらすコストの削減をロケーションセービングと言います。

B国で製造した製品を日本に持ち帰り、引き続き120,000円で販売すると、A社グループ全体の利益は30,000円となります。では、この利益に対する税金は、日本（A社）、B国(a”社)のどちらで支払うべきなのでしょうか？別の言い方をするとa”からAに対する売値はいくらであるべきなのでしょうか？

仮に売値を90,000円とすると、（a”の製造原価は90,000円なので）a”の利益は0、Aの利益が30,000円。即ち、ロケーションセービング効果の全額が日本に帰属することになります。但し、これにはB国の税務当局は納得しません。B国は、ロケーションセービング効果は勿論のこと、今までの利益20,000円の大半も実際に製造しているa”の利益（a”のAに対する売値は、限りなく120,000円に近い金額が正当）であるべきと考えます。

このa”からAへの売値が両社の課税対象所得、即ち税収の源になるので、日本とB国、どちらの国にどれだけの課税所得が発生するかは、両国の税務当局にとって重要な問題となります。

A社としては、B国にある工場（a”）も含めた、A社グループ全体での税金を減らそうとして、仮にB国の税金が30％(日本は前述のとおり40％)とすると、出来るだけ、税率の低いB国にあるa”の利益を多く（日本の本社の利益を少なく）したいと考え、a”のAに対する売値を高くしたいと考えます。

一方、a”が、自分の100％の子会社でなく地元企業との合弁であった場合や、その他の理由により日本での利益を取込みたいと考える場合は、税率は多少高くても日本の利益を多くするためa”のAへの売値を安くする可能性もあります。

いずれにしても、Aはa”を支配していますから、a”のAに対する売値や、Aからa”に提供する材料の価格、a”に支払わせる技術指導料等をAの意思で自在に調整し、Aとa”の利益配分を調整出来る訳です。

しかし、日本、B国とも税金を多くとりたいとの税務当局の思惑があるので、Aのa”との取決めの内容に目を光らせており、a”からAへの販売価格、その材料価格や技術指導料額がArm’s length price (赤の他人同士で同意するであろう価格)とかけ離れた合理性がないものと判断されると、その差額分は所得移転、すなわち脱税行為と見做され、多額の追徴金を課される惧れがあります。

これが親子会社間で意図的に調整された価格、即ち移転価格です。

従って、AはAとa”との価格や取決めが合理性のない移転価格と判断されぬように細心の注意を払う必要があります。

2012年に日本の国税から移転価格として海外への所得移転を指摘された事例としては：

・東京エレクトロン：143億円（米国、韓国子会社との取引：追徴税額　67億円）

・クボタ：48億円（オーストラリア子会社との取引：追徴税額　23億円）

・日本ガイシ：160億円（米国、ポーランド子会社向け取引：追徴税額　80億円）

といずれも大企業とは言え、とてつもない金額です。

一方、海外で指摘された事例ではダイハツがインドネシア税務当局より58億円の追徴課税支払請求を受け揉めているそうです。インドネシアでは、日本の本社が黒字で現地法人が赤字の場合、それだけで本社を儲けさせるために、わざと赤字にしたとイチャモンを付けられる可能性もあるとか・・・。

上場会社でなければ本社の決算内容は判りませんし、中小企業の場合ここまで極端な例は数少ないとしても、海外子会社との価格や、送金事由にはArm’s length priceとの比較で合理性が求められます。

海外展開におけるリスクの一つとして、こんな点にも是非、目配りをお願いしたいと思います。

（13年2月）